Perché non dovresti mai basarti solo sui prezzi che vedi sui portali immobiliari

Se ultimamente stai pensando di vendere casa, è quasi certo che tu sia finito su uno dei grandi portali immobiliari. Apri il sito, selezioni il tuo comune e inizi a scorrere gli annunci.

Vedi un appartamento simile al tuo proposto a 220.000 euro. Un altro poco distante a 240.000 euro. Nella tua testa scatta subito un calcolo naturale: "Bene, se loro chiedono quelle cifre, allora anche la mia casa vale almeno 230.000 euro".

È un ragionamento del tutto umano. Dopotutto, se quello è il mercato che si vede online, perché mai dovresti chiedere di meno?

Purtroppo, basare la stima di casa tua sui prezzi che vedi pubblicati negli annunci è uno degli errori più frequenti e rischiosi che si possano commettere. Esiste infatti una grande differenza tra il prezzo a cui un immobile viene inserzionato e il valore a cui viene effettivamente venduto.

In questo articolo faccio qualche considerazione sul perché i portali raccontano solo una parte della storia e quali altri aspetti è importante considerare.

Attenzione a non confondere i sogni con i dati reali

I portali immobiliari sono ottime vetrine per cercare casa, ma non sono nati per fare valutazioni di mercato.

Quando guardi un annuncio online, spesso stai guardando il desiderio di un proprietario, non un dato economico definitivo. Quella cifra rappresenta il punto di partenza desiderato da chi vende, spesso gonfiato da una componente emotiva del tutto comprensibile o dal classico pensiero "Intanto parto alto, a abbassare faccio sempre in tempo".

La realtà dei fatti ci dice che quasi nessun immobile viene acquistato alla cifra esatta riportata nell'annuncio di partenza.

Tra il prezzo di pubblicazione e il prezzo di vendita c'è di mezzo il mercato vero. Fatto di trattative, di perizie bancarie per i mutui, di verifiche documentali e, soprattutto, di un confronto serrato con la concorrenza reale.

Quando ci si affida solo ai portali si guarda un mercato teorico. Il mercato reale è quello che si consuma a porte chiuse negli studi notarili, e quei numeri non li vedi sugli annunci online.

Le fasi della svalutazione di un immobile fuori prezzo

Cosa succede quando un proprietario decide di vendere la propria casa basandosi sui prezzi più alti visti online? In molti casi si innesca un meccanismo a catena che porta al risultato opposto di quello sperato.

1. Il mese della curiosità e del vuoto

Nei primi trenta giorni di pubblicazione, un annuncio riceve il massimo della visibilità. Gli acquirenti pronti, quelli con la disponibilità economica e le idee chiare che cercano in quella zona da mesi, vedono subito la nuova casa online. Se il prezzo stona rispetto al valore reale, questi acquirenti non chiamano nemmeno per una visita. Sanno già che a quella cifra l'immobile è fuori mercato. La casa riceve tanti clic, ma zero telefonate da persone davvero interessate.

2. La stanchezza dell'annuncio

Passati due o tre mesi senza offerte concrete, la casa comincia a diventare "vecchia" agli occhi del pubblico. Gli acquirenti che scorrono i portali ogni settimana iniziano a notare che l'annuncio è sempre lì. Nasce spontanea una domanda che instilla il dubbio: "Come mai non è stata ancora venduta? C'è qualche problema grave che dalle foto non si vede?". A questo punto, l'immobile perde il suo fascino originale.

3. I ribassi e la trattativa aggressiva

A questo punto il proprietario si rende conto che c'è qualcosa che non va. Si comincia a ribassare il prezzo. Prima di diecimila euro, poi di altri quindici. Il problema è che adesso la casa viene percepita come un'occasione da svalutare. Gli unici acquirenti che si avvicinano sono i cacciatori d'affari, pronti a fare offerte al ribasso ancora più pesanti.

Alla fine di questo percorso, il proprietario si trova spesso a chiudere la vendita a una cifra inferiore a quella che avrebbe potuto realizzare se fosse uscito subito al giusto valore di mercato.

Cosa c'è dietro i numeri che vedi online

Per capire perché gli annunci sono fuorvianti, bisogna considerare tre fattori che l'utente comune non può vedere da fuori.

La forbice della trattativa

In Italia la percentuale media di sconto tra il prezzo richiesto e quello di chiusura varia notevolmente a seconda della zona e della qualità dell'immobile, ma esiste quasi sempre. Pensare di incassare esattamente la cifra scritta sul portale significa non considerare il margine che ogni acquirente pretenderà di negoziare prima di firmare un preliminare.

Gli immobili che non si vendono mai

Sui portali vedi solo le case che sono ancora in vendita. Non vedi quelle che sono state vendute la settimana scorsa, e soprattutto non vedi quali sono le cifre a cui sono state chiuse. Un annuncio con un prezzo completamente sballato può rimanere online per un anno o due. Se usi quell'annuncio come parametro di confronto, ti stai paragonando a qualcuno che non sta riuscendo a vendere.

Le differenze invisibili tra case "simili"

Due appartamenti nella stessa via, inserzionati allo stesso prezzo, possono nascondere realtà opposte. Uno potrebbe avere una delibera condominiale per lavori straordinari già approvata e pagata dal vecchio proprietario, mentre l'altro potrebbe richiedere interventi imminenti a carico di chi compra. Un annuncio non specifica come questi dettagli spostino l'asse della trattativa economica di decine di migliaia di euro.

Il valore dei dati reali e dell'analisi comparativa

Come si stabilisce allora il valore corretto di una casa per evitare di rimanere bloccati per mesi o di regalare soldi?

Si passa dall'osservazione degli annunci all'analisi dei dati reali di compravendita.

Chi lavora ogni giorno sul campo non guarda i prezzi di richiesta del web se non per capire quali sono i concorrenti diretti in un determinato momento. Il lavoro vero si fa incrociando i dati storici degli atti di vendita registrati, la conoscenza delle trattative concluse di recente nella stessa microzona e le reali disponibilità di spesa dei clienti pronti a comprare.

Analizzare il mercato significa studiare le dinamiche della domanda e dell'offerta locali, valutare i punti di forza specifici della casa e posizionarla in quella fascia di prezzo strategica che genera interesse immediato, competizione tra gli acquirenti e, di conseguenza, la chiusura al miglior prezzo possibile nei tempi giusti.

Guardare oltre i portali

I portali immobiliari sono un buono strumento per farsi un'idea generale, ma vanno presi per quello che sono: una vetrina pubblicitaria, non un listino prezzi ufficiale.

Se stai valutando l'idea di vendere un immobile, il consiglio è quello di non lasciarti affascinare dai numeri più alti che vedi online. La tentazione di prendere come riferimento la cifra più ottimistica è forte, ma il mercato immobiliare premia sempre chi parte con una strategia basata sui fatti e sui dati reali.

Conoscere il valore effettivo di casa tua ti permette di affrontare il percorso di vendita con serenità, senza l'ansia di veder passare mesi con l'annuncio fermo e senza il rischio di dover svendere alla prima offerta capitata per disperazione.